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年产13亿件!这里是怎么成为淘宝童装卖家心头好的

  前两年,童装厂家手里攥着大量经销商订单,一个订单就是上万件货。而“做淘宝的”,在当地还只是一小撮不起眼的“小生意”,许多淘宝商家不得不选择从经销商拿货,完全做不到自己定制生产。对于接淘宝店这样三四百件体量的订单,大量厂家是“爱搭不理”的。

  1982年的徐先芳算是个特例。一身时兴的土耳其绒蓝色短袄,圆圆的眼镜,徐先芳有一颗紧跟潮流的年轻的心。

  2009年,她因为“网恋”来到织里,也把淘宝这个“新鲜水源”接入了丈夫的童装品牌“超能娃娃”。10年过去了,超能娃娃成了十几家童装网店的供应商,线上供应比例从零达到了百分之五十,年产值达到了几千万。 仅仅两年时间,不仅是徐先芳的“超能娃娃”,整个小镇都发生了翻天覆地的变化。通过一根网线,仅织里镇有名的淘宝村大河村就实现了5亿元的销售额。织里童装的年销售额超500亿元,约占国内童装市场份额的50%。徐先芳说,“织里简直快得令人不敢相信”。

  徐先芳领着卖家记者参观他们的生产线,从设计室、打版间一直到最后的质检部门,整个过程中,不绝于耳的“第一”“最早”让人印象深刻。

  最让他们津津乐道的“第一”,是他们接入淘宝的过程:那是一个一开始摆明了亏本,最后却神奇地打开了新市场的经历。

  徐先芳清楚地记得那是2010年快过年的时候,一家网店找到织里的供货商想要200件童装。其他的厂家一看数量都说“走吧,走吧,太少了”。徐先芳的丈夫周法来也看不上这样的单子。

  周法来是个70后, 以前在档口拿货卖服装,直到2006年才来到织里, 自己办厂, 创立超能娃娃的品牌。徐先芳是在湖州聊天群里认识周法来的,踏实是对他最深的印象,接触一年后,徐先芳打定了主意要嫁给她,“感觉跟他在一起很可靠,而且比我大这么多以后肯定会让着我”。瞒着母亲,辞掉事业单位的工作,徐先芳义无反顾来了织里。

  与徐先芳半路出家相比,周法来算是半个服装“专家”。彼时,线下生意正火热,超能娃娃一件衣服的一个单色光补货就是几千件。200件的单子,对于工厂来说,是亏本赚吆喝。

  徐先芳倒是颇有初生牛犊不怕虎的劲头,她自己以前在淘宝上买东西,“感觉很不错,觉得网店肯定是未来的趋势”。于是磨着丈夫说“不要看不起小单,小单也能做成大单嘛。”

  几番口舌,加上本来超能娃娃也有存货,抱着亏就亏一次的心态,他们接下了这个单子。“80码的婴儿外出服,200件测款”,订单下完,没过一个礼拜,他们就收到了要加单的需求。

  “一次一两千,一次一两千,最后加到了七八千的单子。”这一下徐先芳真正感受到了淘宝 “风口”的强劲。在这之后,给淘宝供货就成了他们的一项专门业务。

  徐先芳记得很清楚,2010年,淘宝店的供货量只占总产值的1%。到现在占了50%。不到十年,徐先芳眼见着自己给网店的供货价值增加了50倍。

  “每一年都在增加,我们是通过口碑一年一年累计到现在的客户量的”,徐先芳介绍,现在他们给十几家大大小小的店铺供货,从拥有200万粉丝的网红大店到只拿几百件货的小店,他们都会服务,光销售团队就有七八个人,“就像客服那样,群里一有消息,我们就马上回复。”

  除了超能娃娃团队,“整个织里现在百分之七八十的厂家都会给淘宝供货”,徐先芳为自己的先见之明感到骄傲。

  如今,提前站上风口的他们在淘宝迅速崛起的那几年也占尽了先机,“参加了很多活动,增长得很快,而且淘宝因为直接面向客户,我们对整个服装流行的趋势就把握得比其他厂商要好很多。“

  接入淘宝网店,超能娃娃一开始颇有些排异反应。“以前给实体店供应,一般是按季度来的,但是到了给网店供货,他们的更新速度很快,几乎每周都要上新。”作为淘宝店铺的供应商, “快速反应”成为对超能娃娃的基本要求之一。

  徐先芳敏锐地察觉到市场正在发生变化,原本稳定的经销商订单越来越少,周围“做淘宝的”却越来越兴盛。她观察之后发现:“淘宝上出售童装的速度是我们这里的100倍还多。”

  “要货的速度超级快,今天下单恨不得明天就有货物。那边一个电话说我今天超卖了,你赶紧给我货,我们连夜就要准备好,明天就要把它做出来。”徐先芳形容他们日常给淘宝供货的紧张节奏。

  为了应付这种快节奏、快周转,超能娃娃必须有一个能够灵活应对的快速反应团队,“你如果今天下两百件,我有现货的话,我明天就可以给你出货。”这种快速反应从销售团队到机器设备再到加工工人工作的方式,贯穿始终。

  为了提高速度,超能娃娃引进了价格昂贵的智能设备,原本需要四五十个人拉布、裁布,现在几个人操作机器就行了。“在织里,这是第一台机器,12年花了100万买的。”徐先芳夫妻每每提到自己的敢为人先都很是骄傲。

  另外就是一人一衣的负责制。衣服部件裁好之后,如何打包是个关键,“普通衣服是十几个部件一组,网店是所有的部件捆在一起,一个人就能完成一件衣服。”与流水线一人一个工序相比,快反模式把一件衣服交给一个人缝纫,“楼下拉完了布,楼上马上就做完能看到成品”。

  徐先芳回忆,那时候“圆梦贝贝”参加聚划算,本来只订了4000件,但是最后超卖到了10000多件。为了支援他们,超能娃娃几个工厂手上的货全停了下来,调了300个人同时开工,每个人一天完成5件成衣,最后终于赶上了。

  “现在这里从原材料到绣花、印花工艺整个供应链很全,这也是织里能够快速反应的原因。”徐先芳的丈夫周法来说。

  网店供应和线下贴牌一度成为超能娃娃的两条腿。但2016年之后,线下代工这条腿有点瘸了。“我们那时候回款很难,厂子一下子很困难。”

  做童装的商家最怕“ 两座大山 ”,一个是压货,过季服装只能以跳楼价中的跳楼价卖出去,还有一个是欠款,上半年给经销商的欠款没能及时换回来,下半年一批小厂家就会直接倒闭。

  淘宝童装店的出现,给当地厂家带来了新的合作模式和新的生机,首先没有压货的风险,定多少件就能卖掉多少件,其次不欠款,资金回流速度快。

  夫妇两人一商量,决定把所有的贴牌业务砍掉,开始开发自己的品牌。2017年他们成立了“尤画”子品牌,把80码到160码的全品类都囊括进来了。今年,他们甚至跨界把目光转向了儿童泳装,自创了品牌“水手宝宝”,并计划上线淘宝店。

  说起跨界的想法,徐先芳一方面承认自己是个爱折腾,愿意拥抱变化的人,一方面也觉得经过几年前的资金危机后,变化让她更有安全感。

  2018年6月份,服装厂赋闲,她觉得这个空档得填上。她自己是两个孩子的妈妈,在国内没给孩子买到过好看的泳衣,思来想去,她觉得儿童泳衣是个不错的主意。

  跑了十几个城市100多家店铺,徐先芳一家一家地问,“什么样的泳装卖得好?如果设计成这种成人时尚泳装的缩小版,你们愿意卖吗?”得到的答案验证了徐先芳之前的判断:现在90后妈妈是消费的主要群体,泳装也得时髦好看才有市场,设计至关重要。

  “以前夏天一个莫代尔面料管所有的衣服,现在每个季度都得100多个面料,100多个款式,泳装也是一样”,在织里呆了10年,徐先芳感触最深的就是现在大家对服装 “设计感”的追求,“以前找个版随便拼一拼,哪里还讲什么设计、色系。”

  但现在,织里童装越来越追求美感、品牌和原创设计了,从2013年开始织里每年都会举办“中国织里”全国童装设计大赛,光参赛作品就上千份。

  解决了设计的问题,接下来是工艺问题。徐先芳跑遍了传统泳装的生产基地,义乌、福建、兴城,了解完泳装的生产工艺和机器设备之后,徐先芳心里总算有了点数。随后徐先芳着手组建设计部门,开始打版、测款。让她失落的是,设计出来十几个款式,想让以前供货的网店带着卖,但是没有一家愿意接受。

  “我说你们上几件,卖不了库存我担着。最后还是只有一家愿意试试。”幸运的是,一试就卖成了爆款。后来的事情也都顺理成章,不断有新的网店愿意订货,线家店也陆续有人加入进来。

  2019年,徐先芳夫妇有个成熟的想法。他们打算把“水手宝宝”儿童泳装店开上淘宝,“现在我们在杭州已经准备好工作室,准备专门运营这个店铺了。直播我们也准备开起来了。”

  从第一次给淘宝店铺供货,到适应淘宝衍生出快速反应的模式,再到自己开淘宝店、打造自己的品牌,徐先芳夫妇说他们只是整个织里与淘宝联姻的一个缩影。如今,在织里越来越多的厂家开始为淘宝店供货。而淘宝也不断倒逼着整个产业的升级。

  从2012年开始,织里镇与阿里巴巴集团共同打造阿里巴巴织里产业带。如今,入驻阿里巴巴织里产业带的商家数增长187%,4725家商家入驻产业带,平台销售业绩增长358%。去年8月29日,“织里中国童装指数”发布,这是中国第一个童装产业大数据指数云公共服务平台。织里镇童装企业发展不再“盲人摸象”,整个产业发展有了宏观数据作指导。

  从上世纪80年代一条仅0.8平方公里的“扁担街”起步,如今的织里,年产童装13亿件,编织着全国一半儿童的幸福生活。

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